生意经 | 餐厅诱惑顾客多消费的5个秘密



　　最近，在问答网站Quora的一个帖子中，有人揭露了餐厅如何略施小计让顾客心甘情愿掏出更多钱来的秘密。令人吃惊的是，一个看上去和餐厅风马牛不相及的瑞典家具巨头，居然在其商业实践中也深谙这些门道。

　　Chris Spear 曾经在宜家餐饮服务运营中心担任厨师长，他在该帖子中解释了宜家之所以要提供廉价的快餐，其主要目的就是为了“强化其物美廉价的形象”，使得客户将这种被强化的印象，从廉价食物当中代入到宜家所出售的家具之中。显然，采取这个策略就意味着宜家需要亏本出售食物。

　　“你根本不知道一个沙发的成本，你只是看到它的标价为599美元。这个价格难道真的实惠吗？由于你此前从未购买过沙发，所以对于价格也为无从判断。”Chris Spear进一步解释。“然而，在宜家你只要花3.99美元就能填饱肚子。你当然知道在别的地方吃一顿饭比宜家要贵得多。沿着这个思路，你看到宜家里面有售仅为50美分的热狗，苏打汽水和肉桂面包也统统便宜的难以置信。为什么这些美式饮食会出现在这家瑞典风格的家具店中呢？因为你一眼就能认出这些在日常生活中随处可及的食物，而且你相当确定如果你想要吃热狗，在别处也找不到比50美分更优惠的价格。”

　　“宜家的策略就是一定要提供方圆30公里范围内最廉价的食物，即使这意味着在餐饮部分持续亏本也在所不惜。”Chris Spear在帖子中如此写道。

　　“通过廉价食物，宜家不断在消费者心中强化了自己物美价廉的品牌形象，虽然他们在食物中损失了一点点钱，但是却能以1000美元的价格向你出售家具。别的商店为了吸引顾客临门，当然也会采取类似的方法。不过我认为宜家能够想到使用食物来推销家具和家居用品真的是很妙的事情。”

　　至于有些人去宜家仅仅是为了吃廉价的食物却不购买任何家具，说真的，宜家一点也不在乎。

　　“宜家也许很乐意看到你能来卖场里面逛逛，吃吃东西，然后两手空空的离开。为什么呢？因为你总有一天是要购买家具和家居用品的。由于你已经习惯了来宜家消费廉价食品，很自然地，当你有购买家具的需求时，你也会倾向于在宜家消费。毕竟，这是一个你所熟悉的场所，你对它的印象积极正面，而且来购物也很方便。”

　　由于家具和食品的价格相差甚远，宜家只要能够在家具销售额上有所增长，就完全可以弥补它提供廉价食品的亏损部分。

　　Quora的热心用户们还总结了一些餐厅普遍用来引诱顾客多消费的招数：

引发想象力的语言描述

　　餐厅会给菜品加上一些描述性的标签，如“手工制作、源自产地、慢火烘焙、金黄焦香、亲自挑选，新鲜出炉”等等。研究发现，使用这些充满想象力的词汇可以将食品销售额提升27%。

使用图片

　　餐厅会使用菜品图片来鼓励用餐者消费一些特别的菜式。在特别提供的菜单里面添加具有吸引力的食物图片，竟可以使得销售额提高多达30%。

不显示价格

　　研究发现，人们在菜单里看不到菜品价格的时候将会花费更多。人们并不喜欢时刻被提醒自己正在花钱这一事实。

昂贵的“诱饵”

　　有时候你也会在菜单中看到价格，其中特别昂贵的菜品其实是充当了“诱饵”的角色，而有了它们，其他菜品看上去都是那么的便宜，相比之下，自然菜单上其他餐点的定价都变得合理起来。

支付小费

　　随着银行逐步淘汰了传统的信用卡签名，很多餐厅现在都会巧妙地施压，在你使用收银机结账时，邀请你选择支付某一档小费。

来源：New York Post

编译：陈铮

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